手机维修店营销方案(手机销售的营销方案)

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手机维修店营销方案(手机销售的营销方案)

随着手机的普及和更新换代速度的加快,手机维修店面对的市场竞争日益激烈。在这样的环境下,制定一套有效的营销方案对于手机维修店来说尤为重要。本文将就手机维修店的营销方案进行探讨,包括市场定位、产品策略、价格策略、推广策略和客户关系管理。

市场定位是制定营销方案的基础。手机维修店应该明确定位自己的目标市场,包括主要的客户群体和他们的需求。可以根据不同的目标市场,定制针对性的营销策略,比如面向年轻消费者的维修店可以强调时尚和个性化;面向企业客户的维修店可以提供高效和专业的服务。

产品策略是营销方案的核心。手机维修店应该提供多样化的产品选择,包括不同品牌和型号的手机以及手机配件。手机维修店还应该关注产品的质量和售后服务,只有提供高品质的产品和周到的售后服务,才能赢得客户的信任和忠诚。

价格策略是营销方案中的重要一环。手机维修店应该考虑市场的价格水平和竞争对手的定价策略,根据自身的成本和利润目标,制定合理的价格策略。可以采取一些促销活动,比如打折、满减等,吸引客户前来购买。

推广策略是将产品推广给目标客户的重要手段。手机维修店可以通过多种渠道进行推广,包括线上和线下渠道。线上渠道可以利用互联网、社交媒体等进行广告宣传和推广;线下渠道可以在附近的社区、学校等地进行宣传,还可以与手机厂商合作进行联合推广。

客户关系管理是营销方案的重要一环。手机维修店应该注重与客户的沟通和互动,保持良好的客户关系。可以通过建立会员制度、推出优惠活动等方式,留住老客户,并吸引新客户。通过给予客户优质的服务和关怀,提高客户的满意度和忠诚度。

手机维修店的营销方案需要全方位地考虑市场定位、产品策略、价格策略、推广策略和客户关系管理。只有制定出具体切实的营销方案,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,取得成功。

手机维修店营销方案(手机销售的营销方案)

新年手机店营销策划书(一) 促销活动目的: 旺季抢量,同时强化×××音乐手机,完美音质的形象定位,通过主推音乐手机,提高中高端机型的比重达到40%以上。 促销主题和内容: 主题:完美音质,随身畅响 20XX年XX月XX日-20XX年XX月XX日,凡购买×××音乐手机任意一款,均有便携式旅行小音箱赠送。 赠品介绍:该赠品为便携式旅行小音箱,主要的用户利益点在于手机音乐的共享,可以在郊游,聚会等时刻,随时随地播放手机中存储的音乐。 促销活动的开展方式:此次促销活动,全国统一开展,赠品全部由工厂采购,公司根据各地音乐手机完成率核销各地礼品货款。礼品采用先冲帐后核销的办法。 礼品费用核销办法:根据各地促销活动其间的音乐手机销售任务的完成率核销礼品金额 完成数量/任务数量(最高为100%)×单台礼品价格 各地的赠品需求数量由各地确定,原则上是针对消费者的促销,不考虑补通路库存。 配合本次促销活动,公司将专门制作陈列,形象展示,现场活动用pop物料。 除不可抗力影响外,本次促销的所有赠品,户外促销活动以及形象布置的宣传物料,须在9月10日之前到达各一级仓库。 赠品配送方式::赠品必须由促销员控制,赠品的发放数量必须和活动开始之日到结束之日的实销量一一对应。 促销活动注意事项:从全国来看,音乐手机80%以上的销售来自于促销员;还有很大一部分的销售来自于经销商老板的绝对主推。我们的促销活动重点在此类售点开展。 招聘临促。旺季临促是拦截客流,留驻顾客的最重要力量,并且能加大活动范围,加大成交面。各地要从暑假开始招募培养临促队伍,才能在旺季产生巨大作用。明确临促的职责主要在于拦截以及留驻顾客,协助试机以及替顾客排队交款。 促销员演示样机配备。k098,k028,k128必须配真机。 陈列和形象更新。为突出音乐手机的主题以及整体品牌形象,在促销开展之前,各地务必在大卖场,核心售点,专区中尽可能使用新的背板(音乐手机主题背板);并且使用1-2节柜台做 专门的音乐手机陈列。工厂届时有专门的陈列示意图,各地务必按照示意图执行。 各地征订的音乐手机演示音箱必须集中陈列于促销活动售点。尤其是人流量大的核心售点。 本次促销赠品,很好地和音乐手机完美音质的卖点相切合,可以在销售时加以演示,进一步突出完美音质的概念。促销品的备货和补货非常关键。 抢占销售卖场的关键陈列位置。陈列位置越好,越多,越大,销量就会成倍提升。各地在12月15日前,要设法拿下关键陈列位(人流大,留驻率高)。 注意资源的投放和集中优势兵力。旺季的时候,其他品牌也是重兵投入,参照五一联想在长沙市投放的的临促数量(300名临促),估计各品牌的投入力度会更大。各地要注意借力打力和集中优势兵力,必须抓住主动拦截顾客并带到柜台前这一关键环节。 业务团队销售竞赛和短信互动。在春节三天高频度互动。其余时间每天短信通报省内各地销售。 *注意春节人流特点。对历次节假日旺季的观察表明,以国庆为例,第1,2天,省会城市,二级地市的人流量会大,第1天的销量会达到平时7-10倍,第2天达到平时的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,县城,乡镇,销量为平时的1.5—2倍;第6,7天,一级城市又有所上市,但总量增长不大,和平时周末类似。各地注意根据此人流特点,安排促销活动开展和资源调配。 *春节当天要准备低价格机器冲量。比如:k218等。 预防问题:赠品的流失问题,必须有严格的流程控制,促销员必须填写《赠品发放登记表》。每发放一个赠品,都必须在表上做相应填写。 活动效果延续性的问题。要设定促销目标,开展分组竞赛;促销活动过程中强化业务员户外推广以及站柜销售等推进促销效果;利用销售奖励政策拉动乡镇客户持续关注和主推。 附: 终端赠品发放登记表 售点名称: 填表人:编号顾客姓名联系电话手机型号手机imei码赠品名称/数量赠品库存表期初库存实销数量送出赠品期间补货期末库存备注:是否有其他损耗,请在下面注明原因.   新年手机店营销策划书(二) 活动目的: 推广联通 打学校几乎移动一统天下的局面 让学生有的选择 享受更好的服务节约话费 活动主要对象: XX级新生 活动口号: 省钱, 如此容易! 活动背景: 自中国电信被分拆以来,随着无线通信的迅速崛起,电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通,就是利用已有的固定电话网络,实现无线接入,打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面,从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。XX年,中国整个电信市场用户增长的全景图中,夷陵通净增加了2300万户,总用户达到3500万,远远高出人们的预测,已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势,夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎,以燎原之势获得社会各界的极大关注,数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了竞争对手的猛烈阻击,激烈的市场竞争,使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因,固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素,以及由于竞争对手提前进行市场阻击,而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分,并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看,大多数学生属于有移动通信需求的低端用户,他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充,同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体,两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下,随着宜昌市通信业的进一步发展,努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额,并由此辐射全社会,为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租 等 4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力 强,能吃苦 小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低 我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的,我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示,小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦,比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多,完全可以忽略不记。 小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率,也就是说此时小灵通手机没有辐射,只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率,按小灵通使用时距人体1厘米计算,小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。 2 话费低 由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同,所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途,还可拨ip电话,让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。 3 多姿多彩 酷炫生活 目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能,更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备,在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道,能够随时随地享受无线互联网服务。 三大具体情况1 市场潜力 05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用. 2 实际需求 学校里有手机的人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求,这就意味着他可能会成为 夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学,几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络,这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。 3 竞争对手的情况 移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入,日常花费大部分由家里提供,高校学生的通信消费能力不高,月消费话费约25-200元不等,人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场,但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高,成本又低很多,是运营商应该着力培养的消费群体。 4 具体的使用情况 手机 价格高 资费高 辐射强 小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打ip长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用. 小灵通现在可发短信 上网 与手机功能差不多 宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单 注: 宣传单内容包括 a学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动) b 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )   新年手机店营销策划书(三) 一、 活动主题 迎新年,手机+电视+千元话费大赠送! 二、 活动目的 提升xxx营业厅的品牌及效益,增加和吸引客户,提升客户量,打造营业厅良好的销售氛围。 三、 活动时间及地点 活动时间:xxxx年x月x日至xxxx年x月x日。 活动地点:xxx营业厅。 四、 活动目标 手机销售xxx部,老用户维系xx户,新用户发展xx户。 五、 活动内容 1、只需xxxx元,天翼手机+xx寸led电视+x元话费等你拿。 2、只需xxx元,智能手机+xx寸led电视+x元话费等你拿。 3、持宣传单或短信,xx部手机免费抓,xxx张电信卡免费送。(每天限量前xx名顾客,提前放号并定时抽取)。 六、 活动支持 1、活动宣传 a、印刷xxxxx张dm单(并在xx传媒、xxx等小报夹报和组织员工手工发放); b、手机短信市区覆盖(xxx组织专人的客服团队进行咨询接待); c、店门前立龙门宣传(城管协调)并配合led屏字幕宣传。 d、短信内容:电信新年送大礼,天翼3g手机+led电视+x元话费等你拿。持宣传单或短信,xx部手机免费抓。活动时间:xxxx年x月x日至x日。咨询热线:xxxxxxx,xxxxxxx。 2、礼品投入 a、led电视xxx台,b、手机xx部;c、电信手机卡xxx张。(手机和卡的投入申请给予适当的补贴) 3、活动要求 a、新老用户均可办理,b、自备机入网结算方式。 七、销售政策 销售政策一: 省略。 销售政策二: 省略。 八、 活动流程 客服后台咨询服务→店面导购服务→受理台查号填单→复印→收款→发放卡体→柜台取机器→礼品台取礼品。 九、 风险控制 1、 产品质量 手机采购性价比高,质量好的渠道品牌机,赠品由厂家直接供货的正品品牌机,并有增值税发票。 2、 售后服务 手机在本地有售后服务机构,可直接换新或维修。电视机在本地有维修,并保修三年。 此方案妥否,请批示。 我精心推荐

手机维修店营销活动方案

如果你的手机是品牌手机的话机还没有过了保修期,那么就去官方售后检测维修,如果不是品牌手机,而且已经没有保修期的话,尽可以去小一些的手机店修。我们必须普及一下知识。小的手机店是没有办法保证你的维修的手机的质量的,但是相反来说,他收取的费用会比专卖店少好多好多。所以我真诚的建议,如果说是不只跟不知底的小手机店还是不要去冒这个险了,如果说你是和某个手机店老板熟识那么我想是可以信任他们的,毕竟大家修手机的学的知识还是一样的。去官方店就要做好被宰的准备,我 们不可否认官方店提供的维修服务一般是尽心尽力的,但是价格方面实在是让人瞠目结舌,太贵了,同一款手机屏幕要贵上700多,是亲身经历,扎心。所以说这里面去关键因素的就是你到底是不是还在手机的免修服务年限里,是的话就不用那么纠结了。如果没有的话就要自己来斟酌到底怎么处理了。

手机维修店开业营销活动方案

我们的生活里有很多活动促销方案,关于手机的活动维修促销方案,首先要从手机的维修频率。入手我们知道手机经常坏的就是屏幕碎屏以及没有声音的情况,所以在促销活动过程中就要大力推广这两个点,告诉大家我们这里什么样的货屏坏了都可以修,我们这里面什么样的喇叭坏了也可以换。而且搞一个促销活动最好是免费的,比如三天内参加活动就可以以赢取一元换手机屏或者一元修手机的活动,让大家觉得你这里不仅秀的专业,而且价格性价比高就OK啦!

手机银行营销创意方案

在营销前,必须要了解其内容,如何使用及其好处。下面是由我为你精心编辑的手机银行营销活动欢迎阅读!   手机银行营销活动总结(一) 网上银行、手机银行营销心得体会 作为银行的一份子,我们要把我行的网上银行、手机银行业务更好的推荐给有需要的客户,给他们带来更便捷、有效的服务方式。以下是我对网上银行、手机银行的一些营销工作心得: 一、 对产品的了解。我们要对我们所营销的产品进行全面了解,突出它的优势。将产品的好处、用途、功能讲给客户。如,我行的网上银行、手机银行是无使用费,功能费;转账不论跨行、异地都全免手续费;功能丰富,可以充值话费等。在营销前,必须要了解其内容,如何使用及其好处。 二、 将产品推荐给需要的客户。针对不同人物,不同群体的营销,院校的学生和年轻的人群比较容易接受新事物,这个群体一般是话费用得多,但有时候又没时间到营业柜台缴话费,手机银行有这种功能,无疑是对他们的一种方便,再加上年轻的多在使用移动qq等移动网络业务,更容易接受向手机银行这类产品。缺点是这类人群消费水平和方式有局限性,当前使用手机银行仅限于交话费,建议适当拓宽使用范围,比如增加充游戏点卡、网上购物等新服务项目。还有一种群体是是经常转账或者接收账款的,他们时刻总希望身边有台电脑或者手机可以方便携带,随时可以查看账号余额和 转账的,网上银行、手机银行满足了他们的需求,可以帮助他们完成这个心愿,促成手机银行的营销。对不同性格的人要用不同的语言来服务,要真正做到想客户之所想,急客户之所急,这样客户也会有口碑,自然成为一个活广告,自然会有人找上门来咨询了。很多银行卡客户开通网上银行、手机银行是方便购物,查账单等,也可以给予客户推荐开通网上银行、手机银行,向客户说明开通网上银行、手机银行随时可查询账户的交易明细,确定是否消费等,可不用来网点排队办业务。 三、 营销技巧。真诚的询问客户是否需要开通网上银行、手机银行,可以强调开通网上银行、手机银行是免费的。中肯的建议客户使用此种产品,可以给客户免去许多麻烦。 以上只是我个人在办理网上银行、手机银行业务中的一点小小心得体会,跟大家交流下。有什么不足之处,还需指出,相互学习。   手机银行营销活动总结(二) 作为一名基层客户经理,整天面对客户,不知不觉中慢慢的发现在与客户聊天营销贷款时总会有意无意的加上一句,“你啥时候把你的卡拿来,我把手机银行等功能都给你开通,你在屋里就能转钱,方便的很!” 的确,电子银行的推广已经成为我们日常工作的重要部分,相对于竞争对手来说,我们的电子银行业务起步比较晚,这就更要求我们抓住时机,努力做好营销推广工作。根据我们自身服务区域和服务群体的特点,来为客户提供更加便捷的服务。在日常工作中,为了推动电子银行业务更好发展,我觉得应在以下几点多下功夫。 一、“磨刀不误砍柴工”。 要做好营销推广,准备工作最为关键。首先要了解什么是电子银行业务,电子银行业务是指银行业金融机构利用面向社会公众开发的通讯通道或开放型公众网络,以及银行为特定自主服务设施或客户建立的专用网络,向客户提供的银行服务。我们要全面了解电子银行的特点,这样在客户咨询的时候,才能做到对答如流,体现我们的专业性。在向客户推广营销之前,我们必须了解目前电子银行业务的诸多好处,比如“随时随地”,“不用在柜面排队,节约时间”,“跨行转账免费”等亮点,以此来吸引客户,客户一般也都会乐于接受。 二、“要想说服别人,首先说服自己”。 虽然目前电子银行业务已经推广了一段时间,客户也或多或少的对电子银行业务的便捷性有所了解,但对于初次接触的人来说依然是 困难重重,疑惑不少。最好的解决办法就是首先我们自己先学会使用,切身感受到电子银行的便捷性。通过自身对电子银行业务使用,认识到这不仅是为客户提供了便捷的支付手段,更是也为客户打造一个集转账支付、电话缴费、定期储蓄理财于一身方便快捷的资金管理平台。然后再通过实际向客户演示,手把手的操作示范,才会渐渐打消客户对电子银行业务的担忧,帮助他鼓起勇气,自己学会操作。 三、“酒香也怕巷子深”。 俗语说“酒香不怕巷子深”,但在目前竞争日益激烈的农村金融市场,却恰恰相反。虽然我们的电子银行业务有诸多好处,但目前各大商业银行早已推出了内容丰富的电子银行产品和服务,并且宣传方式也五花八门。而我们的营业网点大部分都在乡镇,面对的客户也大多是文化程度较低。这就更加要求我们要加强电子银行业务的宣传工作,通过印制一些通俗易懂、形象直观的宣传彩页,定期举行一些宣传推广活动,来向我们的客户讲解电子银行产品的优势和便利性,扩大电子银行业务的宣传面。 四、“因人而异,量体裁衣”。 我们在电子银行业务的推广中,要善于发掘和筛选电子银行潜在客户,比如接受新事物能力比较强的年轻人、学生,有一定文化水平的机关团体政府工作人员,对于资金结算有频繁交易需求的商户等。这几类人由于自身的特点对电子银行业务比较容易能够接受,因此要作为电子银行业务推广的重点客户加强营销。通过对这几类人的推广,使他真实感受到电子银行的`方便性,他也会乐意的推荐给他的朋友,从而扩大电子银行业务的覆盖面。 以上只是我个人在电子银行业务推广工作中总结的一点小小心得,希望与各位同事沟通、交流,为农信社电子银行业务的飞速发展努力奋斗。   手机银行营销活动总结(三) 作为一名工作了两年的老员工,我全程经历了三水支行的整个转型过程。在转型之前我们行与其他银行有一些制度上理念上的差距,这些都体现在网点环境还有岗位设置方面。过去我们没有专职的理财经理和客户经理,而且网点设施落后,所办理的业务都相对简单,并不能与我行的国有大行的身份相匹配。转型之后我们秉承着"由交易核算型"转向"服务营销型"的理念,全面提升了营业网点优质文明的服务水平,提高了综合竞争力,认真学习现代银行的管理经验。从稳健经营出发,根据队伍的现状,改变员工的只是和专业结构,全面提高员工整体素质,逐步适应邮储银行的发展需要。通过不断加强银行内部管理和风险控制能力,逐步拓展新业务,提高经济效益。 自转型至今,我觉得有几个方面是我们需要牢牢的转型的主线: 一、加强领导我们要对网点转型的意义、内容、步骤、目标和要求都进行明确的了解,把这些理论作为我们在具体施行网点转型工作的指导思想,把推进完善网点转型作为提高员工责任感和客户满意度提高网点的营销服务能力和核心竞争力,增强员工执行力,以实现工作目标的重重之重的工作来抓。 二、统一标准用统一的标准,来规范网点的服务营销模式和营业模式,比如定置定位和服务礼仪的统一标准,实现服务标准化和客户体验的一致性。在提高客户满意度的同时也提高了我们对产品的营销能力,从而提高网点功能的全面转型,实现企业效益的稳步提升。 三、制定合理的考核办法网点转型的一个重要的内容就是改变了对与员工绩效考核的方式。现在施行的积分制在很大程度上就是一个检验对转型落实的情况。各部门要对网点转型标准的执行情况进行全面检查、监督和评价考核,以确保网点标准化建设的质量和效果。通过积分制来调动员工热情服务和积极营销的积极性,来落实转型的执行力。只有制订了真正合理的考核办法,才能在约束员工行为和鼓励员工行为上收到切实的效果,做到奖有所依,罚有所据,才能讲转型进行的更顺畅,更彻底,效果才会更加的明显。 四、增强员工责任感员工是网点的灵魂。一个富有活力富有凝聚力的团队必定是一个充满责任感的团队。对于每一名员工,不管其工作岗位是理财经理还是高贵柜员,不管是领导还是普通员工,都要充满对自己岗位的责任感,更要充满对整个网点,整个邮储的责任感。每一名认真负责的员工都是网点的一块宝。只有当员工都充满了责任感,各司其职,才能让整个团队出现欣欣向荣的局面,才能使整个网点一直都处在高速发展的道路上。

手机销售的营销方案

手机营销策略整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说:进入20世纪90年代后,惟有“渠道“与“传 播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出,大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说,谁占有市 场,谁就占有先机,就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径,是 产品生产者与市场联系的桥梁,掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化,单凭产品的独立优势 赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ,因而在未来的几年中,厂商的市场竞争应该在营销渠道上。 一、我国手机渠道模式发展历史 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关,根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同,大致可以划分为三个阶段: 1.中国电信独揽手机销售市场阶段 在我国手机市场的形成和发展之初,一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且 用户集中在城市;另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断,所以这个时期是由中国 电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺, 后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看,中国电 信主导着市场,在中国电信包销的状态下,真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2.全国性总代理控制销售渠道阶段 这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售,专业性的手机零售 店出现了,并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段,完整的分销体系形成逐渐 形成,全国性总代理控制了手机的销售渠道,成为主宰手机市场的主力。 3.多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展,即从2002年开始由于国产 手机厂商进入市场,得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌 对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升,全国性总代理的地位开始 下降,该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起,而终端零售 商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电 产品的专业连锁企业开始进入移动电话销售领域,国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家 电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点,向移动电话的渠道渗透。同时有 的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店,构筑强大的终端网络。而运营商在销售 中的地位重新增强,另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国手机市场渠道成员的构成 我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1.生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示,中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的 37家,厂家的手机已从“资源”产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的 龙头地位逐步退出,而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下,在中国手机市 场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化,已迫切需 要所有的手机制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置,摆脱过去和市场、业 务脱钩的做法,充分发挥整个手机产业链条协同作战的能力。 2.代理商 中国人口众多,经济发展迅速,手机普及率迅速提高,市场容量扩展很快。中 国手机市场的容量超过2亿部。面对如此巨大的市场,手机生产商往往没有能力也没有 必要直接将手机送到消费者手中,手机经销商、代理商就成为必须。 在20世纪90年代末,随着机卡分离和大量国外品牌的手机涌入中国,出现了像中邮普 泰、天音、蜂星这样的全国性总代理商。手机代理商也可以说是终端渠道商,它们的崛 起几乎完全是与国外品牌在中国的业务联系在一起的,从某种意义上说,全国总代理是 国外品牌在中国的销售部门,也是国际品牌手机的受惠者。我国的手机分销体系一直沿 用摩托罗拉、诺基亚等建立起来的全国总代理、省级代理、市县代理三级分销体系。国 外手机厂商一直是大代理商的合作伙伴和主要业务提供者。 由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意,传统代理商的绝对优势正在逐渐消 失。各种势力交织在一起,冲突时时发生。在今后很长一段时间内会是各种分销模式共 存,但毫无疑问的是曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了。 3.零售商 中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等。2001年开始,手机销售渠道进入新的历史阶段。该阶段的一个重要特征就是多种销 售模式和销售渠道兴起,零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降。以北京、上海 为始,中国的手机市场出现了例如迪信通、协亨电信、中复电讯这样规模和资金实力都 比较强大的专业手机连锁零售商,而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域 ,国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势,开始以国产手机销售为 突破点,向手机的通路渗透。同时也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店,构 筑强大的终端网络。网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额 。传统零售终端的销售日益下降,消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中 。 4.运营商 在移动通信行业发达的国家,服务供应商(即中国的网络运营商:中国移动和中国联通 )往往牢牢控制着移动电话的销售渠道,但在中国的手机市场上,它的零售和分销却是 两个分离的独立体系。在美国、新加坡等国家,网络服务供应商通常从诺基亚或者摩托 罗拉这样的手机制造商处大批量的购买移动电话,然后将手机和相应服务配套体系一起 销售给消费者本人。为了吸引用户,供应商往往推出大幅折扣手段,将手机本身的价格 压低,将利润点转移在为客户提供的信息服务上,通过消费者所使用的信息费用来赚取 利润。从2003年开始,移动通信运营商与手机制造商的密切合作又开始逐渐发 展。运营商在手机产业链中的龙头地位越发显现,手机定制、手机捆绑销售使得运营商 直接介入手机的市场营销,对手机的功能、价格、应用也开始发挥主导作用。 三、我国手机市场渠道发展的新趋势 在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下,大卖场模式开始走俏,以通过销售量 上的优势获取利润。传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在 手机销售方面还未能占据主导地位,但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。 未来的几年之内,手机渠道可能有以下几个变化趋势: 1.渠道扁平化发展趋势 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所 在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。这就要 求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通,而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销 利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求,使渠道只能变得越来越短。 渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩短了销售成本,使企业有较大的 利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节,而是要对原有的供应链进行优化 ,剔除供应链中没有增值的环节,使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削 减冗长无用的环节,提高渠道运作的效率,在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高 效的网络体系,使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。 手机从手机厂商到最终消费者,在经过渠道层次的传递之后,约有高到15%—20%的利 润被中间渠道抽取。压缩中间渠道,自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。 我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段,并正在继续。渠道进一步扁平化,以降低 渠道成本,控制零售终端已经成为手机销售的成功的根本点,对于国际品牌手机 厂商来说,要花大力气去推行区域代理制,减少渠道中间环节,以降低渠道的中间成本 。对于国产手机厂商来说,则要注意到渠道不能无限制的扁平化,物极必反、渠 道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大,因此厂商需要考虑效益和效 率的平衡点。 2. 渠道多元化发展趋势 由于手机消费的逐渐普及,消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等), 从而产生消费需求的多元化和消费习惯的多元化。有的消费者喜欢到手机专营零售店购 买,有的愿意去手机连锁超市,还有的可能更乐意到综合性的电器大卖场,不一而足。 如果要覆盖到尽可能多的消费者,自然就要相应发展多元化的销售渠道。 多元化的渠道模式可能在今后的一段时间内成为主流,我国的手机市场渠道正处于一 个由厂商、代理商主导转为由零售商、运营商主导的过程之中,越来越多的手机厂商将 会考虑如何有效地规避各种不同渠道模式的风险,降低这些渠道模式可能带来的利润损 失等问题。而多元化的渠道模式正是这个过渡阶段中的权宜之策。 3.渠道的中心化 目前整个手机产业链还基本上是以制造商为中心,由他们来组织研发、生产和销售。 但随着渠道商的市场力量越来越强,可能将来他们会取代今天制造商的地位,成为产业 链的组织者。这需要很多条件。第一,渠道商的专业化程度。当市场需求日益多 样性,消费者日益多元化,谁能最了解消费者,谁就能给消费者带来更多的价值,从而 成为产业链上的决定力量。渠道商和消费者之间的距离这是它的天然优势。但目 前的渠道商的专业化程度还不足以全面、及时掌握消费者的需求及其变化。第二,研发 、生产的标准化。只有当研发和生产都标准化之后,这些资源才能够比较容易地从市场 上获得,作为“外行”的渠道商才不会受制于人。 4.运营商介入手机终端 中国联通为了确保CDMA的推进,不得不亲自出面救市,以包销的方式向手机厂商采购 大批量的CDMA手机来供应市场。中国移动为了推广GPRS业务,也向东信、摩托罗拉等一 次性采购了百万台以上的GPRS手机。而中国移动更是在最近通过国家信息产业部的法规 ,拿到了手机销售牌照,并准备正式进入我国的手机渠道。 作为一股新势力,运营商的加入加剧了手机渠道的竞争与复杂性。国产品牌要向国际 品牌夺取更大的市场份额,必然需要激发渠道更大的积极性和创造力。 5.手机大卖场等的市场地位日益凸显 国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变,家电连 锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优 势,是传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益,大多只让 家电连锁店包销部分机型,暂时缓解了矛盾。否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅 速取代原有代理商的情形。 我国手机渠道的新趋势不仅给渠道成员带来了新的发展机会,同时也是一种挑战,对 于那些处于弱势的渠道成员,如何提高自身实力并在渠道结构中取得竞争优势将是其继 续发展的基础;对于那些目前处于优势的渠道成员,如何主动调整渠道、追求效率与效 用的结合并寻找其平衡点是其增强实力,确立渠道地位。

关于本次手机维修店营销方案(手机销售的营销方案)的问题分享到这里就结束了,如果解决了您的问题,我们非常高兴。

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